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Drei Personen stehen vor Glaswand mit Post its

Trainingsformen und Methoden

Ihr Nutzen

  • Trainingsmethoden folgen Ihrem Trainingsziel und dem kommunikativen Niveau Ihrer Teilnehmenden.
  • Die Methoden passen zu Ihrer Fragestellung.
  • Die beste Methode wird zusammen mit Ihnen definiert.
  • Ihre Diskussionspartner kommen aus der Branche, kennen die Rahmenbedingungen Ihrer Arbeit und sprechen Ihre Sprache.

Wahl der Methode entsprechend der Zielstellung

Ziele/Themen Erfahrungen der Teilnehmenden Geeignete Trainingsmethode
Fachwissen

  • medizinische Grundlagen
  • neue Indikationen
  • 
neue Studiendaten
gering bei den erforderlichen neuen Inhalten Training/Workshop im Seminarrahmen
  • 
ggf. vorgeschaltet Blended Learning

  • interaktives Training mit Übungen
  • Fokus: Inhalte und Einsatz der Inhalte im VK-Gespräch
Verkauf(sgrundlagen)
  • Einstieg

  • Fragetechniken / Standortbestimmung
  • Nutzenargumentation
  • Einwände

  • Bilanzierung

  • Abschlusstechniken
kommunikativ gering bis mittel Training/Workshop im Seminarrahmen
  • interaktives Training mit Übungen
  • Gesprächssimulationen; Trainer oderTeilnehmender spielt Arzt
  • Talkshows
  • „Wargames“
  • Fokus: Verkaufskommunikation
Nutzenargumentation in definierten Situationen 
oder bei festgelegten „Arzttypen“
  • 
Kommunikationspräferenzen
  • Motivanalyse und motivorientierte Nutzenargumentation

mittel bis hoch Workshops mit Seminarschauspielern

  • kurze Wiederholung DISC / Insights mit Übungen
  • Wiederholung Motives mit handlungsleitenden Motiven

  • Gesprächstraining mit Seminarschauspielern, die in Arzt-/Apothekerrollen, DISC, Insights, MOTIVES und Feedback erfahren sind
  • Fokus: hohe Übungsfrequenz
Flexibel und erfolgreich mit Kunden kommunizieren
(„in den Kopf des Kunden kommen“)
  • Umsetzung der Marketingstrategie in realitätsnahen Situationen und bei Dialogen

  • Wahrnehmungs- und Analysefähigkeit
  • flexibel auf Arzttyp und handlungsleitende Motive eingehen

  • spezifische Nutzenargumentation und Einwandbehandlung
  • Nebeneffekt: Alignment mit der Marketingstrategie
(mittel) bis hoch



anspruchsvolle Methode, da nahe an der Realität mit vielen Variablen (unbekannte Ärzte und Reaktionen)



professioneller Umgang mit Feedback erforderlich
Workshops mit echten Kunden
  • 
Gesprächstraining mit echten Kunden

  • Erst- und Folgegespräche

  • Dynamik bei Doppelbesuchen

  • Spezialthemen auf Wunsch des Mitarbeitenden
  • im Kleingruppenformat auch individuelles Kommunikationscoaching

  • Fokus: Umsetzung der Strategie in der „Realität“
Individuelles Vertriebscoaching

  • Begleitbesuche

  • Tripple-Coaching

  • Alignment mit der Marketing- und Vertriebsstrategie
hoch Begleitbesuche

  • Umsetzung von Trainingsinhalten
  • Entlastung der Vertriebsvorgesetzten
  • Coaching

  • Fokus: individuelle Entwicklung des Mitarbeitenden
Ziele/Themen Erfahrungen der Teilnehmenden Geeignete Trainingsmethode
Fachwissen
: medizinische Grundlagen, neue Indikationen, neue Studiendaten gering bei den erforderlichen neuen Inhalten Training/Workshop im Seminarrahmen: 
ggf. vorgeschaltet Blended Learning, interaktives Training mit Übungen, Fokus: Inhalte und Einsatz der Inhalte im VK-Gespräch
Verkauf(sgrundlagen)
: Einstieg
, Fragetechniken / Standortbestimmung, Nutzenargumentation, Einwände
, Bilanzierung
, Abschlusstechniken kommunikativ gering bis mittel kommunikativ gering bis mittelkommunikativ gering bis mittel
Nutzenargumentation in definierten Situationen 
oder bei festgelegten „Arzttypen“: 
Kommunikationspräferenzen, Motivanalyse und motivorientierte Nutzenargumentation
 mittel bis hoch Workshops mit Seminarschauspielern
: kurze Wiederholung DISC / Insights mit Übungen, Wiederholung Motives mit handlungsleitenden Motiven
, Gesprächstraining mit Seminarschauspielern, die in Arzt-/Apothekerrollen, DISC, Insights, MOTIVES und Feedback erfahren sind, Fokus: hohe Übungsfrequenz
Flexibel und erfolgreich mit Kunden kommunizieren
(„in den Kopf des Kunden kommen“): Umsetzung der Marketingstrategie in realitätsnahen Situationen und bei Dialogen
, Wahrnehmungs- und Analysefähigkeit, flexibel auf Arzttyp und handlungsleitende Motive eingehen
, spezifische Nutzenargumentation und Einwandbehandlung, Nebeneffekt: Alignment mit der Marketingstrategie (mittel) bis hoch – 

anspruchsvolle Methode, da nahe an der Realität mit vielen Variablen (unbekannte Ärzte und Reaktionen) – 

professioneller Umgang mit Feedback erforderlich Workshops mit echten Kunden: 
Gesprächstraining mit echten Kunden, Erst- und Folgegespräche, Dynamik bei Doppelbesuchen, Spezialthemen auf Wunsch des Mitarbeitenden, im Kleingruppenformat auch individuelles Kommunikationscoaching, Fokus: Umsetzung der Strategie in der „Realität“
Individuelles Vertriebscoaching
: Begleitbesuche
, Tripple-Coaching
, Alignment mit der Marketing- und Vertriebsstrategie hoch Begleitbesuche
: Umsetzung von Trainingsinhalten, Entlastung der Vertriebsvorgesetzten, Coaching
, Fokus: individuelle Entwicklung des Mitarbeitenden

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Wahl der Methode entsprechend des kommunikativen Niveaus der Teilnehmenden

Level der effektiven KommunikationKommunikatives Niveau
0Kommunikation ohne Ziele
1zielgerichtete Kommunikation
2zielgerichtete Kommunikation unter Berücksichtigung von Klarheit, Empathie und Authentizität
3zusätzlich: unspezifische Nutzenargumentation
4zusätzlich: spezifische Nutzenargumentation
5zusätzlich: Berücksichtigung kommunikativer Präferenzen
6zusätzlich: Anwendung des journalistischen Prinzips
Level der effektiven Kommunikation Level der effektiven Kommunikation Kommunikatives Niveau
  Kommunikation ohne Ziele
1 zielgerichtete Kommunikation
2 zielgerichtete Kommunikation unter Berücksichtigung von Klarheit, Empathie und Authentizität
3 zusätzlich: unspezifische Nutzenargumentation
4 zusätzlich: spezifische Nutzenargumentation
5 zusätzlich: Berücksichtigung kommunikativer Präferenzen
6 zusätzlich: Anwendung des journalistischen Prinzips

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