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Drei Personen stehen vor Glaswand mit Post its

Trainingsformen und Methoden

Ihr Nutzen

  • Trainingsmethoden folgen Ihrem Trainingsziel und den Erfahrungen Ihrer Teilnehmenden.
  • Die Methoden passen zu Ihrer Fragestellung.
  • Die beste Methode wird zusammen mit Ihnen definiert.
  • Ihre Diskussionspartner kommen aus der Branche, kennen die Rahmenbedingungen Ihrer Arbeit und sprechen Ihre Sprache.

Trainingsmethoden berücksichtigen die Zielsetzung und den Erfahrungsstand der Teilnehmenden

Ziele/Themen Erfahrungen der Teilnehmenden Geeignete Trainingsmethode
Fachwissen
  • Medizinische Grundlagen
  • Neue Indikationen
  • Neue Studiendaten
Gering bei den erforderlichen neuen Inhalten Blended Learning:
  • vorgeschaltetes Online Training mit Selbstlerneinheiten
  • online Trainerbegleitung/Q&A
  • Interaktives Präsenztraining mit Übungen
  • Fokus: Inhalte beherrschen und Einsatz der Inhalte in der Kundenkommunikation
Verkauf(sgrundlagen)
  • Einstieg, Aufmerksamkeit gewinnen
  • Fragetechniken/Standortbestimmung/Bedarfsermittlung
  • Nutzenargumentation (motivorientiert)
  • Einwände
  • Bilanzierung
  • Abschlusstechniken
Kommunikativ gering bis mittel Präsenztraining/-Workshop
  • Interaktives Training mit Übungen
  • Gesprächssimulationen; Trainer/Teilnehmer in der Arztrolle
  • Talkshows
  • „Wargames“
  • Fokus: Verkaufskommunikation
  • optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
Nutzenargumentation in definierten Situationen
  • Kommunikationspräferenzen
  • Motivanalyse und motivorientierte Nutzenargumentation
Mittel bis hoch Präsenz-Workshops mit Business Schauspielern
  • Kurze online Wdh: DISG/Insights mit Übungen
  • Input handlungsleitende Motive
  • Gesprächstraining mit Business Schauspielern, die in Arzt-/Apothekerrollen, DISG, Insights, Motiven und Feedback erfahren sind
  • Fokus: Hohe Übungsfrequenz; individuelle Ziele und Trainingssituationen der Teilnehmer
  • optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
Flexibel und nachhaltig mit Kunden kommunizieren
  • Umsetzung der Marketingstrategie in realitätsnahen Situationen
  • Wahrnehmungs- und Analysefähigkeit
  • Flexibel auf Arzttyp und handlungsleitende Motive eingehen
  • Spezifische Nutzenargumentation und Einwandbehandlung
  • Nebeneffekt: Alignment mit der Marketingstrategie
(mittel) bis hoch

Anspruchsvolle Methode, da nahe an der Realität mit vielen Variablen (unbekannte Ärzte und Reaktionen)

Professioneller Umgang mit Feedback erforderlich
Präsenz-Workshops mit echten Kunden
  • Gesprächstraining mit echten Kunden
  • Erst- und Folgegespräche trainieren
  • Dynamik bei Doppelbesuchen
  • Spezialthemen auf Wunsch der Mitarbeiter
  • Im Kleingruppenformat auch individuelles Kommunikationscoaching
  • Fokus: Umsetzung der Strategie in der "Realität"
  • optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
Individuelles Vertriebscoaching
  • Begleitbesuche
  • Tripplecoaching
  • Alignment mit der Marketing- und Vertriebsstrategie
Hoch Begleitbesuche/ Training on-the-Job
  • Umsetzung von Trainingsinhalten in der Vertriebsrealität
  • Entlastung der Vertriebsvorgesetzten
  • individuelles Business Coaching
  • Fokus: Individuelle Entwicklung der Mitarbeiter
  • optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
Ziele/Themen Erfahrungen der Teilnehmenden Geeignete Trainingsmethode
Fachwissen
: medizinische Grundlagen, neue Indikationen, neue Studiendaten gering bei den erforderlichen neuen Inhalten Training/Workshop im Seminarrahmen: 
ggf. vorgeschaltet Blended Learning, interaktives Training mit Übungen, Fokus: Inhalte und Einsatz der Inhalte im VK-Gespräch
Verkauf(sgrundlagen)
: Einstieg
, Fragetechniken / Standortbestimmung, Nutzenargumentation, Einwände
, Bilanzierung
, Abschlusstechniken kommunikativ gering bis mittel kommunikativ gering bis mittelkommunikativ gering bis mittel
Nutzenargumentation in definierten Situationen 
oder bei festgelegten „Arzttypen“: 
Kommunikationspräferenzen, Motivanalyse und motivorientierte Nutzenargumentation
 mittel bis hoch Workshops mit Business Schauspielern
: kurze Wiederholung DISC / Insights mit Übungen, Wiederholung Motives mit handlungsleitenden Motiven
, Gesprächstraining mit Business Schauspielern, die in Arzt-/Apothekerrollen, DISC, Insights, MOTIVES und Feedback erfahren sind, Fokus: hohe Übungsfrequenz
Flexibel und erfolgreich mit Kunden kommunizieren
(„in den Kopf des Kunden kommen“): Umsetzung der Marketingstrategie in realitätsnahen Situationen und bei Dialogen
, Wahrnehmungs- und Analysefähigkeit, flexibel auf Arzttyp und handlungsleitende Motive eingehen
, spezifische Nutzenargumentation und Einwandbehandlung, Nebeneffekt: Alignment mit der Marketingstrategie (mittel) bis hoch – 

anspruchsvolle Methode, da nahe an der Realität mit vielen Variablen (unbekannte Ärzte und Reaktionen) – 

professioneller Umgang mit Feedback erforderlich Workshops mit echten Kunden: 
Gesprächstraining mit echten Kunden, Erst- und Folgegespräche, Dynamik bei Doppelbesuchen, Spezialthemen auf Wunsch des Mitarbeitenden, im Kleingruppenformat auch individuelles Kommunikationscoaching, Fokus: Umsetzung der Strategie in der „Realität“
Individuelles Vertriebscoaching
: Begleitbesuche
, Tripple-Coaching
, Alignment mit der Marketing- und Vertriebsstrategie hoch Begleitbesuche
: Umsetzung von Trainingsinhalten, Entlastung der Vertriebsvorgesetzten, Coaching
, Fokus: individuelle Entwicklung des Mitarbeitenden

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Wahl der Methode entsprechend des kommunikativen Niveaus der Teilnehmenden

Level der effektiven KommunikationKommunikatives Niveau
0Kommunikation ohne Ziele
1zielgerichtete Kommunikation
2zielgerichtete Kommunikation unter Berücksichtigung von Klarheit, Empathie und Authentizität
3zusätzlich: unspezifische Nutzenargumentation
4zusätzlich: spezifische Nutzenargumentation
5zusätzlich: Berücksichtigung kommunikativer Präferenzen
6zusätzlich: Anwendung des journalistischen Prinzips
Level der effektiven Kommunikation Level der effektiven Kommunikation Kommunikatives Niveau
  Kommunikation ohne Ziele
1 zielgerichtete Kommunikation
2 zielgerichtete Kommunikation unter Berücksichtigung von Klarheit, Empathie und Authentizität
3 zusätzlich: unspezifische Nutzenargumentation
4 zusätzlich: spezifische Nutzenargumentation
5 zusätzlich: Berücksichtigung kommunikativer Präferenzen
6 zusätzlich: Anwendung des journalistischen Prinzips

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