| Ziele/Themen | Erfahrungen der Teilnehmenden | Geeignete Trainingsmethode |
Fachwissen - Medizinische Grundlagen
- Neue Indikationen
- Neue Studiendaten
| Gering bei den erforderlichen neuen Inhalten | Blended Learning: - vorgeschaltetes Online Training mit Selbstlerneinheiten
- online Trainerbegleitung/Q&A
- Interaktives Präsenztraining mit Übungen
- Fokus: Inhalte beherrschen und Einsatz der Inhalte in der Kundenkommunikation
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Verkauf(sgrundlagen)
- Einstieg, Aufmerksamkeit gewinnen
- Fragetechniken/Standortbestimmung/Bedarfsermittlung
- Nutzenargumentation (motivorientiert)
- Einwände
- Bilanzierung
- Abschlusstechniken
| Kommunikativ gering bis mittel | Präsenztraining/-Workshop
- Interaktives Training mit Übungen
- Gesprächssimulationen; Trainer/Teilnehmer in der Arztrolle
- Talkshows
- „Wargames“
- Fokus: Verkaufskommunikation
- optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
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Nutzenargumentation in definierten Situationen - Kommunikationspräferenzen
- Motivanalyse und motivorientierte Nutzenargumentation
| Mittel bis hoch | Präsenz-Workshops mit Business Schauspielern - Kurze online Wdh: DISG/Insights mit Übungen
- Input handlungsleitende Motive
- Gesprächstraining mit Business Schauspielern, die in Arzt-/Apothekerrollen, DISG, Insights, Motiven und Feedback erfahren sind
- Fokus: Hohe Übungsfrequenz; individuelle Ziele und Trainingssituationen der Teilnehmer
- optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
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Flexibel und nachhaltig mit Kunden kommunizieren - Umsetzung der Marketingstrategie in realitätsnahen Situationen
- Wahrnehmungs- und Analysefähigkeit
- Flexibel auf Arzttyp und handlungsleitende Motive eingehen
- Spezifische Nutzenargumentation und Einwandbehandlung
- Nebeneffekt: Alignment mit der Marketingstrategie
| (mittel) bis hoch
Anspruchsvolle Methode, da nahe an der Realität mit vielen Variablen (unbekannte Ärzte und Reaktionen)
Professioneller Umgang mit Feedback erforderlich | Präsenz-Workshops mit echten Kunden - Gesprächstraining mit echten Kunden
- Erst- und Folgegespräche trainieren
- Dynamik bei Doppelbesuchen
- Spezialthemen auf Wunsch der Mitarbeiter
- Im Kleingruppenformat auch individuelles Kommunikationscoaching
- Fokus: Umsetzung der Strategie in der "Realität"
- optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
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Individuelles Vertriebscoaching - Begleitbesuche
- Tripplecoaching
- Alignment mit der Marketing- und Vertriebsstrategie
| Hoch | Begleitbesuche/ Training on-the-Job - Umsetzung von Trainingsinhalten in der Vertriebsrealität
- Entlastung der Vertriebsvorgesetzten
- individuelles Business Coaching
- Fokus: Individuelle Entwicklung der Mitarbeiter
- optional: Vor- und Nachbereitung per App bzw. web-based Training
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